参加各式各样的（de）展览，这称为展示销（xiāo）售技（jì）巧（qiǎo）。现在（zài）中（zhōng）国（guó）的展会（huì）越来越多，所以您要搞（gǎo）展示销售，就要（yào）选择一个适（shì）当的展（zhǎn）会（huì）。

　　首先，您必须要选择（zé）展会的规模。

　　假如您是（shì）一家弱小的厂商（shāng），面别人都是世界级厂商来参会，吸引的也都是大型客（kè）户，并不是您的（de）目标客户，那么您去只会更加显示自已企业的渺（miǎo）小，这就不要去跟人家玩。就像（xiàng）参（cān）加世界级的拳王重（chóng）量级比赛（sài），您也去报名，您站（zhàn）在（zài）别人（rén）身边，那人高二米一，150公斤，您60几公斤，一拳就被打死了。所以（yǐ）您要（yào）去看（kàn）看您的目标是什（shí）么？假如（rú）您的目标拉到您潜（qián）在客（kè）户，您要分（fèn）析（xī）一下这种（zhǒng）会（huì），您的潜在客户会不会（huì）来（lái）？他们来的话，会以什么心情来？他们主要来看什么（me）？您要适（shì）当地选择。

　　展会（huì）技（jì）巧（qiǎo）：

　　第一（yī），要研究参展会客户心理；二是做好人、时、地、物（wù）、钱（qián）的准备（bèi）；三是编组；四（sì）是寻找潜在（zài）客户；五（wǔ）是（shì）产品介绍技巧（qiǎo）；六是（shì）提高展品认适度以（yǐ）及会后（hòu）跟进等。

　　第二，要充分做好人、时、地、物、钱（qián）等准备。

　　第三，要编组。

　　这个编组是干什么的（de）？就（jiù）是多重目的地（dì）进攻搭配（pèi），可（kě）以分几个部分（fèn），例如：有去（qù）搜（sōu）集信息（xī）的——因为一个展会，几乎竞争（zhēng）对手和这个行业的上（shàng）下游通通（tōng）都会（huì）到齐（qí），所以对您来讲是搜集整个行业信息很（hěn）重要的机会（huì）。再（zài）如（rú）：有专门结交（jiāo）朋友（yǒu）的（de），这些朋友（yǒu）有的时候（hòu）会请专家学都演（yǎn）讲，会请官员剪（jiǎn）彩和说说话（huà），会有（yǒu）行（háng）业（yè）里的管理人员，会（huì）有同行，会有您的（de）上游（yóu）供应商、您的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以（yǐ）同行我（wǒ）要交几个朋友（yǒu），同类我要交几个朋友，还有协会里（lǐ）的（de）等等，都不要放（fàng）过（guò）。您要分配好（hǎo）人员。

　　第四，寻（xún）找潜（qián）在客户

　　谁是您的（de）潜在客（kè）户？您（nín）准备搜集多少潜是客户（hù）的资料？当然不（bú）能说（shuō）越多越好，您（nín）要定一个目标量，这样您才能考虑要带多（duō）少人去（qù）？带多少资料？在现场，您要分辨哪些是潜在客户，哪（nǎ）些是（shì）来看热闹的？潜在客户一般会问什（shí）么问题？安排（pái）哪（nǎ）些人专门应付潜在客（kè）户，哪些人应付观光的人（rén）？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要（yào）收好，否（fǒu）则一窝（wō）蜂（fēng）上来，就没有了，也来不（bú）及（jí）重新制作，等（děng）后面几（jǐ）天（tiān）的厂商来了，您名片也没有了，资料也没（méi）有了，所以要保护好您的资（zī）源。

　　第五，产品介（jiè）绍

　　那些谈（tán）着谈着有兴（xìng）趣（qù）的人，您觉（jiào）得有（yǒu）机会可以把他抓住，就（jiù）请他坐一坐谈一（yī）谈，这时您要给他完整的资料（liào）。对潜在（zài）客户要（yào）设法（fǎ）让他留下（xià）资（zī）料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人喜（xǐ）欢什么？比如说留（liú）下名片（piàn），填一下资（zī）料，就有机会获大奖。

　　第六，拓展品牌知名度（dù）

　　大企（qǐ）业为（wéi）了规（guī）范采购行（háng）为，避免人为不当（dāng），采取竞标（biāo）方式。

　　中小企业除公关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。

　　这个知名度，当然体现（xiàn）在（zài）您（nín）参加（jiā）的这个展会档次；除了展位以外（wài），与您的人员着装，您的礼品（pǐn）也有关系（xì），要尽量使别人对您的品（pǐn）牌有印（yìn）象。如礼品他是不会乱扔（rēng）、会留（liú）着用的。过（guò）去电脑正红火的时候，很（hěn）多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简单介（jiè）绍。客户既然舍不得（dé）扔，就（jiù）可以放在那里天（tiān）天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。您的（de）人出去参（cān）加展，是（shì）非常（cháng）好的锻炼（liàn），可以见多识广，但确实要编好（hǎo）组。

　　第七，通盘考虑，要赚回来。

　　参加完展会是很累的，所以（yǐ）您要找好吃饭的时间（jiān）地点，厕所在哪边，住（zhù）的地方在哪里，都要打点。此外您的联络（luò）网是怎么样的，谁管交通及各方面（miàn）安排也不要（yào）忽（hū）视，总之要善于参加（jiā）展览，即使摊（tān）位做（zuò）的很漂亮，但其（qí）他都很薄弱，没有发挥多层级的积级性，下一次就不一定办得（dé）好了。参（cān）加（jiā）一次展（zhǎn）览（lǎn）很费时间和（hé）心力，一定（dìng）要把它赚回（huí）来。

　　第（dì）八，最后根据有效资（zī）料，实行会（huì）后（hòu）跟进。

　　会后跟讲的话，您（nín）要（yào）注意一下，假如您搜集到400个（gè）客（kè）户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘（wàng），失去（qù）兴奋感，三到五天，最多两（liǎng）个礼拜。所以您必须5天内做完跟进工作（zuò）。一天一个人打（dǎ）电（diàn）话可以打十通（tōng），您就要把编制给他们，把名单分（fèn）给他们。如果有当地客户（hù）也去参展，您要边续几天，去拜访他们（men）。所（suǒ）以会（huì）后的（de）跟进（jìn）这个部分（fèn），您必须（xū）要掌握住。

　　战略伙伴销售（shòu）技巧

　　最后一种技巧，叫战略伙伴销售技（jì）巧。这是客户关系管（guǎn）理的（de）最高一个境界，就是建立长期的伙伴关系（xì）。在（zài）这里面有一（yī）个动机点，就是让客方分（fèn）享利益。

　　利益分享方法有几（jǐ）种（zhǒng）：一种是只要老客户，就有折让，或者叫折扣（kòu），这是最简单的（de）。另（lìng）外一种采（cǎi）取某些累计点数，有的公司的（de）累（lèi）计（jì）点数的方（fāng）法是积满多（duō）少消费额，就返给某些优惠待遇，如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。当然，这是大公司的（de）利润（rùn），但（dàn）是能够让我去美国硅谷走一趟（tàng），我（wǒ）会认真累计点数。所以您要知（zhī）道（dào），谁（shuí）对它（tā）特别地有兴趣，您要把它累（lèi）计在谁的头上。还有一种就是（shì）大家合（hé）作开发产（chǎn）品，为了它要特（tè）别设计一种方案，一种风格，一种系列，一种模具，要专属一摊，大家（jiā）来合作（zuò）开发（fā）。也可以合作或者合资（zī）来（lái）进行（háng）一些项目。这些（xiē）就是长期的战略伙伴关系，它可以有很多方式逐（zhú）渐延伸，比如说《中外（wài）管（guǎn）理》有理事（shì）单位，大家要有一（yī）个合作，这或者就（jiù）是更（gèng）深层的关系之所在。这（zhè）些观念和（hé）方法，就是（shì）为（wéi）了（le）替客户（hù）创造更多的附加价值。

06-28